Weiterbildung
Verkaufsleiter/in

Als Verkaufsleiter/in führen sie ihre Organisationen ziel­orientiert. Sie formulieren realistische und motivierende persönliche Ziele sowie Arbeits­ziele. Als Verkaufsleiter/in bauen sie ihr internes und externes Netzwerk strategisch auf und pflegen dieses aktiv. Sie besuchen Messen und pflegen Kontakte zu verschiedenen Anspruchs­gruppen und nutzen die aktuellen elektronischen Platt­formen wie Social Media etc. und tauschen sich regel­mässig mit Berufs­kollegen aus.

Sie überprüfen periodisch die Ziel­erreichung und führen mit den Mit­arbeitenden im Team wie auch persönlich Gespräche zu Feed­backs, Mass­nahmen und Ziel­vereinbarungen. Sie beurteilen Mit­arbeitende regel­mässig und definieren aufgrund des Entwicklungs­bedarfes ent­sprechende Mass­nahmen zu deren Kompetenz­entwicklung. Auch in schwierigen Situationen führen sie professionell und entwickeln geeignete Lösungen. Sie planen und begleiten Veränderungs­prozesse. Sie definieren Ziel­setzungen und leiten daraus die not­wendigen Mass­nahmen für die operative Umsetzung ab. Als Verkaufsleiter/in definieren sie zu den perso­nellen Vakanzen die not­wendigen An­forderungen, selektieren gegebenen­falls in Zusammen­arbeit mit Spezialisten die geeigneten Mitarbeitenden und stellen deren optimale Ein­führung sicher.

Sie sind für die rasche und gezielte Information der Mit­arbeitenden über die passenden Informations­kanäle verantwortlich. Sie fördern den aktiven, sachlichen Aus­tausch unter den Mit­arbeitenden, um den kontinuierlichen Verbesserungs­prozess zu unter­stützen. Sie erstellen Budgets, welche auf das Gesamt­budget abgestimmt sind. Sie kalkulieren Umsätze, Absätze und Deckungs­beiträge und präsentieren das Budget der vorgesetzten Stelle. Als Verkaufsleiter/in stellen sie die Budget­kontrolle regel­mässig anhand der Soll-Ist-Vergleiche sicher, definieren geeignete Mass­nahmen zur Ziel­erreichung und setzen diese um. Sie rapportieren die Zahlen in geeigneter Form.

Als Verkaufsleiter/in beschaffen sie regel­mässig Daten aus bereits vorhandenen Informations­quellen und werten diese aus. Die Analyse der Beschaffungs- und Absatz­märkte auf die Consumer/Costumer-Insights erachten sie als elementarer und handlungs­leitender Bestand­teil ihrer Arbeit. Kontinuierlich werden über verschiedene Kanäle oder über Markt­forschungs­institute Kenn­zahlen beschafft (wie Umsatz, Absatz, Umsatzpenetration, Kaufacts, Preis- und Promotionsentwicklung der eigenen Marken und Produkte wie auch jene der Konkurrenz und der jeweiligen Kanäle, aber auch Marken­bewusst­sein, Image­faktoren, Kauf­bereit­schaft oder Konsum­häufigkeit).

Können die Informations­bedürfnisse durch sekundäre Markt­forschung nicht ab­gedeckt werden, beauftragen sie die entsprechenden internen und/oder externen Spezialisten mit der Analyse von Kunden- und Konsumenten­befragungen, Fokus­gruppen, Konsumenten­panels und Kunden-/Konsumenten­zufriedenheits­analysen.

Als Verkaufsleiter/in können sie mit der Be­schaffung von Daten aus der primären und sekundären Markt­forschung das Markt­geschehen inkl. eigenem Unternehmen und anderen Markt­teilnehmern analysieren. In der Ausbildung als Verkaufsleiter/in lernen sie die geeigneten Tools kennen. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse setzen sie im Sinne des Unter­nehmens ein. Mit geeigneten statistischen Verfahren können sie aufgrund gewählter Kenn­zahlen-­Daten auf­bereiten. Sie kennen die aktuellen Bedürfnisse der Markt­teil­nehmer, deren Ent­wicklung und können daraus Trends ableiten. Sie erkennen früh­zeitig Innovationen, welche den relevanten Markt be­einflussen. Für Trends und Innovation erarbeiten und be­treuen sie systematische Prozesse, welche die wirtschaftliche Zukunft des Unter­nehmens sichern.

Als Verkaufsleiter/in sind sie verantwortlich für die Markt­leistungs- und Sortiments­politik und gestalten die eigentliche Markt­leistung des Unternehmens. Sie über­wachen die Ent­wicklung von neuen Produkten/Dienst­leistungen und planen die erfolg­reiche Einführung im Markt. Mit der Sortiment- und Marken­politik positionieren sie die Markt­leistungen gemäss Vorgaben aus der Marketing­strategie.

Als Verkaufsleiter/in legen sie die Preis­strategie fest und entscheiden über die Konditionen in den verschiedenen Absatz­kanälen. Die Qualität der Markt­leistung und deren Ver­packungen sowie der Neben- und Zusatz­leistungen werden von den Leitungs­personen regel­mässig auf die Kunden­bedürfnisse hin überprüft. Das Innovations­management wird von ihnen geleitet und kontrolliert. Ideen und Vorschläge werden regel­mässig zusammen­gefasst und mit den Markt­trends in Einklang gebracht.

Als Verkaufsleiter/in beteiligen sie sich mass­geblich an der Aus­arbeitung von Customer Intelligence Systemen. Sie überprüfen die Konsumenten­loyalitäts­programme und führen regel­mässige Wirkungs­kontrollen durch. Sie stehen in regel­mässigem Kontakt zu den wichtigsten und grössten Kunden im In- und Ausland. Sie bereiten Kunden­daten und Verkaufs­zahlen auf.

Sie kennen die individuellen Bedürfnisse der Kunden und entwickeln Zusatz­angebote im Sinne von Cross Selling Optionen. Sie legen die konzeptionellen Grund­lagen für das CRM fest und sind für die Kontrolle, Pflege und Optimierung verantwortlich. Als Verkaufsleiter/in verantworten sie den Umsetzungs­prozess eines Kommunikations­planes auch im Sinne einer integrierten Multi­channel Kommunikation. Insbesondere betrifft dies auch die Steuerung der absatz­relevanten Live-Marketing Instrumente wie Verkaufs­förderung/POS-Gestaltung, Sponsoring, Events und Messen.

In der Ausbildung als Verkaufsleiter/in lernen sie – basierend auf der Unternehmens- und Marketing­strategie – die lang­fristigen strategischen Ziele für den Verkauf zu formulieren. Die Verkaufs­strategie ist das zentrale Element der Verkaufs­planung. Basierend auf einer umfassenden Analyse werden die Verkaufs­ziele fest­gesetzt, die Verkaufs­strategie definiert und die Verkaufs­pläne erarbeitet. Daraus abgeleitet werden Aus­sagen zu den Kosten und zu möglichen Kontroll­massnahmen getätigt. Als Verkaufsleiter/in evaluieren sie Partner­schaften, um stets eine erfolgreiche Vertriebs­organisation sicherstellen zu können.

Als Verkaufsleiter/in verantworten sie den Offert­prozess. Sie gestalten den Leistungs­umfang und den Preis gemäss den Vorstellungen der Kunden und den Rahmen­bedingungen der strategischen Preis­gestaltung. Sie geben dem Innen- und Aussendienst Anweisungen für die Angebots­gestaltung und argumentieren bei Abweichungen gegenüber den Mitar­beitenden und Kunden über­zeugend. Präsentationen, Vertrags­verhandlungen und Abschlüsse werden von ihnen beaufsichtigt oder selbst wahr­genommen. Sie begleiten die AD oder KAM zu Kunden­besuchen und unter­stützen die Mitarbeitenden beim Ab­schluss der Verkaufs­verhandlungen.

Aufgrund der Markt­struktur analysieren sie als Verkaufsleiter/in zusammen mit der Geschäfts­leitung die Absatzkanäle, leiten daraus das Potenzial für das eigene Unter­nehmen ab und nehmen die Umsatz- und Absatz­planung vor. Dabei erstellen sie abgeleitet von der Verkaufs­strategie Konzepte für die Umsetzung über alle Kanäle. Sie erstellen dazu marken­bezogene Verkaufsförderungs­konzepte und begleiten die Umsetzung der Massnahmen. Sie kontrollieren die Verkaufs­zahlen regelmässig und leiten bei Bedarf Mass­nahmen ein. Sie sind bei der Akquisition der Lead­generator und geben ihren Verkäufern die Ziel­setzungen und Erwartungen vor, abgestimmt auf die Verkaufs­ziele und die Verkaufs­strategie.